培训机构招生团队建设
每天要进行两会：晨会，夕会
晨会就是激励，定目标，找标杆，找挑战者
所以，校长要让销售人员，每天和其中的一个队员暗暗较劲
类似鲶鱼效应夕会主要做总结和反思
招生团对的工资，底薪+销售提成
招生主管底薪+个人业绩提成+团队业绩总提成
底薪——确保吃得饱
奖金——干得好
分红——跑不了
底薪，要考虑当地的薪资标准
每月设定目标，按目标达成百分比给奖金
奖金，给大家一个参考，3%-5%，超额完成任务给5%
教师工资，主要解决多带班，都带学生的两个问题
所以，按学费的比例给带班费（不要叫课时费）因为课时费，会让老师感觉只有上课才能拿到的钱
但是老师的工作除了上课，还有，家长沟通，补课，批改作业等等
你整体员工的工资支出不要超过整体运营费用的20%
整体运营费用：房屋，水电，通信费，宣传费，刷卡费用
人员工资，交通费 还有一个税
考核
刚建的市场团队建议大家不要考核太复杂
后期，采用星级评定和KPI来进行考核，才是最科学和合理的
半年后，团队，可以使用星级评定：销售团队自己定目标
无星
三星
四星
五星
无星<70分
三星70分
四星大于等于75分
五星大于等于80分
这里的星级评定不是按工龄和资质，都是按销售业绩
每个星对应着几个关键的指标
1、月销售总业绩
2、动作指标
3、能力通关
动作指标是过程监控，保证完成销售业绩的关键因素
动作指标包括
每日电话量
每日拉访量
每日拜访量
活动支持量
建议：每个销售人员每天电话量60个
少一个乐捐10元
一个拉访或一个拜访=30个电话量
有效电话：
1、电话沟通1分钟以上
2、要么，了解到客户需求
3、要么，介绍了学校的价值
能力通关是专业知识管控，保证团队有足够的专业知识支撑
能力通关，考核形式，模拟+试卷
试卷主要是考他们对市场的分析，竞争对手的分析
请用SWOT工具从教师团队、教材、硬件环境、学校文化等方面分析一下xx学校和我们学校
2、请说出拿到有效电话的方法，3条以上，你将如何做，什么时候可以达成？
3、请说出DM发放的关键要点？
4、如何进行鱼塘开发，请举一个实际的方案？
5、如何在与家长沟通时，传递学校的价值？
模拟，就是操练，尤其对新人，很关键
免得一出去，就把客户给弄丢了
所以，市场主管，一定要严格把关
天一教育